首页»博客»销售»如何创建 CRM 以最大化 B2B 销售
如何创建 CRM - 来自 B2B 销售联系的销售技巧
在当今竞争激烈的环境中，一个设计合理的客户关系管理 (CRM) 程序对于您的企业生存和发展是必不可少的。但在当今高科技自动化的商业世界中，仅仅拥有 CRM 是不够的。您还需要知道如何创建专门适合您业务的 CRM。换句话说，您的 CRM 应该如何设计和定制才能最大限度地提高您的潜在客户生成和销售机会。
无论您是直销代表、小型自酿葡萄酒商店、脊椎按摩诊所还是办公设备供应商，都无关紧要。每家企业都必须定义要实施的流程来处理与客户的联系。毕竟，正如那句老话所说，如果您不照顾客户，别人就会照顾您！
您不能不使用 CRM 程序！
以下是一些事实。首先，除了并购之外，只有两种方法可以增加收入并发展业务。一是向新客户销售产品，二是向现有客户销售更多产品。长期发挥您真正的业务潜力的关键是使用 CRM 程序管理您的客户关系，这样您就可以同时做到这两点。事实上，《PROFIT》杂志将“采用CRM 软件”列为发展业务的七种最佳方式之一。
新业务开发和客户保留的工具
其次，吸引和获得新客户的成本大约是向现有客户销售更多产品的成本的 10 倍。因此，妥善管理客户关系的组织往往比没有这样做的组织收入增长更快，利润更高。
哈佛商学院出版社发表了一项研究，名为《忠诚效应》。报告指出，如果一家中小型公司将客户保留率提高 5%，其利润将在 10 年内翻一番！同一份报告还指出，如果一家财富 500 强公司的忠诚度也同样提高，他们的收入增长率可以立即翻一番！
鉴于这些事实，精明的商人除了吸引新客户外，还应最大限度地提 丹麦电话号码格式 高其产品/服务对现有客户的渗透率，以实现利润最大化，这一点毫不奇怪。在当今更加严峻的经济环境下，问题不再是您是否应该使用 CRM 系统。毫无疑问，它是销售人员必备的五大应用程序之一。
CRM——B2B 潜在客户开发的最佳营销自动化工具？
尽管许多人声称他们已经找到了方法，但实际上并没有灵丹妙药可以产生潜在客户。当你真正开始做这件事时，你会发现最好的营销自动化工具是那些能让你出现在正确的时间、正确的地点的工具，也就是潜在客户最有可能购买的时候。
研究表明，三分之二的销售都是针对那些不止一次，而是五次说“不”的潜在客户！事实上，人们至少要听到你公司的名字三次才会明白。一位非常成功的销售代表表示，他必须平均留下七到十条语音邮件，才会收到回复。
您的客户何时购买
如何创建 CRM 来最大化 B2B 销售 - 来自 B2B 销售联系人的销售技巧
归根结底，客户会按照自己的时间线购买，而不是按照您的时间线。如果他今天不买，您必须制定一个计划与他保持联系，这样当他准备购买时，他就会首先想到您。如果做得正确，您的频繁联系可以建立关系。就像每一次接触都是一滴水。就其本身而言，它并不多，但随着时间的推移，每一滴水都可以累积成一个非常大的 B2B 潜在客户池！
那么，您需要什么来创建“滴灌式”营销活动来吸引潜在客户呢？这就是创建 CRM 的用武之地。事实上，如果正确实施，CRM 是比其他任何工具都更能对潜在客户产生积极影响的工具。
现在的问题是您应该如何最好地创建您的 CRM 来最大化您的利润！
什么构成了有效的 CRM 计划
为了有效，您的 CRM 程序必须超越仅仅跟踪谁在何时购买了什么。它还应该超越联系人姓名、电子邮件地址和电话号码。它还应该包括您用来定义目标市场的所有元素。在 B2B 销售组织中，这包括但不限于：
您的客户所在的行业
根据员工数量和/或年收入确定客户企业的规模
客户已经或将要从您处购买的产品和服务
您的客户使用您的产品或服务的频率或频率
您的客户在购买您的产品之前使用的竞争性供应商
您的客户使用的与您的产品相关的其他产品
我在我的书《销售成功行动计划》中详细介绍了 CRM 设计中应包含哪些字段。或者查看我们的自动销售工具“目标市场定义工具”。通过分析您过去和未来的成功，此 Excel 工作簿包含 3 个综合工作表，将明确定义您的目标市场，这样您就可以将大部分时间花在与最有可能购买的潜在客户交谈上。