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#市场
市场销售:“细微差别”,否则就会出现问题
社论完整
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2023 年 12 月 20 日
内容
产品必须有需求、有竞争力且有边际
内容是吸引目标受众并传达您的 USP 的一种方式
处理评论不是一种奢侈,而是一种必需
参与促销活动:计算所有风险很重要
交付速度和相关流程的优化是关键成功因素之一
在销售开始之前必须对目标受众及其兴趣进行分析
结论和结果
我们喜欢分享有用的东西:市场上的促销策略、进入 Ozon 等的成 加拿大whatsapp号码数据库 功故事、网站广告帐户变化的评论。
这次,我们与Completo 市场部门负责人 Olga Bogdanova一起再次关注交易平台工作的基本原则,如果您想成功销售,您不应忽视这些原则。
产品必须有需求、有竞争力且有边际
其他销售渠道的高销量并不能保证市场上的销量也相同。
让我们想象一下,有一家公司成功地从事儿童玩具的批发销售,将全部精力投入到生产中,并且只使用高品质的材料和配件。
为了扩大影响力并增加零售额,他们进入了交易平台。例如,俄罗斯最受欢迎的 3 个:Ozon、Wildberry、Yandex Market。
该项目有几个特点:
大量 SKU(超过 1000 种不同的玩具选择);
由于配件和毛皮(纺织品)价格较高且质量较高,单位商品的成本高于市场价格;
选择了自动化系统(市场上众所周知的服务)来与市场进行交互,但其功能给更新卡带来了一定的困难;
不可能在市场仓库中保留货物库存(在 FBO 下工作),工作是在 FBS 下进行的,即在制造商的仓库中进行;
没有技术和财务机会来为所有产品卡准备必要的照片和视频内容。
有关利基分析主题的有用材料,
以 Wildberry 为例:您应该携带哪种产品进入市场?
这些功能如何影响市场销售并与上述基本原则相关?
首先,由于SKU数量众多,投资于推广任何特定产品是不合理的,不可能的——品种更新太频繁。
其次,在潜在买家看来,所用材料的质量较高并不能证明该制造商的产品与其竞争对手的产品之间存在价格差异。当然,并非在所有情况下,但在大多数情况下。
第三,用于自动化的服务能力有限,导致在将产品卡上传到市场的初始阶段,卡中所标明的商品特征(名称、描述等)并未100%填写并且部分不正确。另外,下载更新时,MP对卡牌的审核会出现问题;
第四,在 FBS 上工作会影响交付时间,与在 FBO 上工作的竞争对手相比,交付时间变得更长,这总是会对产品在搜索结果中的位置产生负面影响。
事实证明,这个例子中的产品有需求,有边际价格(没有“马”,但有可接受的加价),但同时由于价格太高而没有竞争力。交货时间长。
这种情况下如何减少特征的影响,增加产品的需求:
重新计算单位经济效益,确保包含足够的利润。如果可能的话,使价格与市场价格一致。
如果不可能,则制定并宣传产品的明确 USP(参见第 4 点),并进行外部推广并提高品牌知名度。毕竟,使用内部推广工具无法在交易平台本身上进行竞争;
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选择满足您所有需求的流程自动化服务。如有必要,将服务本身修改为所需的格式;
选择一种商品,在做MP时会重点销售该商品,而不是出售整个现有的商品;
修改 USP,以便尽管交货时间较长且成本较高,但目标受众仍会选择支持该产品。
让我们进一步讨论USP。
内容是吸引目标受众并传达您的 USP 的一种方式
买家用眼睛来选择。
为了让您的产品在众多同类产品中受到关注,它必须脱颖而出。
你可以通过内容来实现这一点。使用:
引人注目的主照片;
信息图表表明产品的主要优点,涵盖买家的痛苦和问题,展示拥有产品及其使用的效果;
丰富的内容,例如,如果您在 Ozon 上进行推广;
正确的产品文字描述,不要充斥着关键字,并向潜在买家传达产品的优点。
即使产品的名称也应该与内容和搜索查询相对应(这看起来很明显,但事实并非如此)。
假设您决定销售健身服装。
拍摄 1-2 张产品照片,将它们放入卡片中,添加一个不起眼的描述,然后就此停止是不可能的,因为市场上已经有太多这样的内容。
或者,假设您有如此多的 SKU,根本不可能让每个人都以独特的风格组织一次照片拍摄,并且产品的优点重叠。
那么,如何传达自己的优势、解决痛点并消除潜在客户的反对意见呢?
模板你可以。从字面上看,在任何图形程序中,准备信息图表模板,内容丰富,您只需替换产品的原始图像并收集必要的USP;
使用改进市场本身提供的产品卡的技巧。
例如,Ozon有一个“搜索中的产品”工具,通过它您可以看到哪些产品占据了搜索结果中的前108位。
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图片来自作者的档案
它还表明实际上可以在您的卡片中“调整”以获得最佳汇总分数的特征 - 该特征反映了您的产品卡片在 Ozon 算法眼中的吸引力。
综合得分直接影响在搜索结果中的位置。越高,你的卡就越高。
使用该工具时,我们建议您注意内容评级指示器,并确保填写所有必要的特征。
当然,还要处理评论。
顺便说一句,这是另一个“细微差别”。
处理评论不是一种奢侈,而是一种必需
您处理用户反馈的效果如何会影响他们的忠诚度、增加信任并增加购买的可能性。它还会影响您的卖家评级。
您不应该回复“取消订阅”或完全忽略您收到的评论,因为在选择产品时,用户会研究所有可用的信息。
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图片来自作者的档案
正确使用家具店评论的示例。请用户联系卖家的支持团队以获取更换零件。
顺便说一句,将客户从不那么方便的评论通信格式转移到更熟悉的 Telegram 是一个很好的举措,可以让消费者更快地获得问题的答案,并且您可以监控如何员工处理该请求。
各个方面的质量控制。
关于“如何从头开始在 Ozon 上开始销售”主题的有用材料
参与促销活动:计算所有风险很重要
每个市场都会不断举办一些促销活动:
联邦的,交易平台本身积极推广(同样的黑色星期五,新年前的销售);
规模较小。例如,对于某一类商品。
如果您始终参加所有活动,那么市场用于计算促销折扣的产品平均中位价格将不断下降。这将对利润产生负面影响,并且不允许您继续参与促销活动。
另一方面,参与特定活动会影响产品在搜索结果中的排名:促销产品在目录和搜索结果中显示得更高,也就是说,交易平台本身开始进一步促销它。
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图片来自作者的档案
因此,加入联邦行动是有意义的。
在计算利润时,值得考虑参与促销的可能性以及销售开始前提高价格的可能性。
为了借助非固定参与的促销活动(您可以随时加入或退出)获得某种促销提升,卖家可以使用以下方案:在几天(而不是整个期间)成为参与者,然后他们离开。
有些促销活动(例如,在 Ozon 上)的参与是固定的:如果您加入,直到最后您将无法退出。在这种情况下,您需要决定您将参与哪些产品:全部、特定组或特定产品。
选择取决于您的能力、计算出的单位经济效益、利润深度以及您想要赚多少钱。
如果你的市场平均中价变得太低,你就必须提高产品的成本,并等待一段时间,在此期间平均中价会再次上涨。
当然,所有这些以及假设参与促销的可能性都是预先计算的:必须特别注意您进入市场的产品的选择。
保证金最好在30%以上,这样价格操作的空间就会更大。还值得包括一部分广告费用。我们向客户承诺的基本百分比是 10% 起,但有时会达到 20%。这是需要记住的事情。
可以在没有折扣和参与促销的情况下进行交易,但您必须考虑上述细微差别。特别是,它必须是一种独特且抢手的产品,但在激烈的竞争背景下却很难找到。
当然,制造商和品牌商受益,但必须考虑到他们在品牌推广上的投入,现在可以因品牌需求而竞争。
如果该产品/品类在这一年中不受欢迎且需求量不大,您需要了解参加促销活动不会对您的销售产生太大影响。如果该产品相对受欢迎、需求旺盛,并且您正确管理了定价政策,那么参与将使您受益,销售额也会增加。