Использование автоматизации маркетинга для сегментации покупателей

[muskanislam99]

Если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые кампании были эффективными и релевантными для вашей аудитории, вам не обойтись без сегментации вашей базы данных. Как вы можете распределить бюджет кампании, если вы не знаете, кто ваши клиенты и чего они хотят? Вы не можете.

К счастью, большую часть процесса сегментации можно выполнить автоматически, если знать, с чего начать.

Зачем беспокоиться об автоматизации маркетинга?
Недавно я рассмотрел, как разные бренды используют автоматизацию маркетинга для увеличения пожизненной ценности своих клиентов , и как можно использовать эту технологию, чтобы привлечь новых клиентов к вашему продукту или услуге.

Если вы посмотрите вокруг, вы заметите, что все больше тг свинец компаний внедряют автоматизацию маркетинга, пытаясь оптимизировать некоторые из своих повторяющихся процессов , чтобы быть более эффективными. В этой статье мы рассмотрим, как автоматизация маркетинга может справиться с одним из самых фундаментальных аспектов каждой кампании — а именно, с таргетингом.

Зачем фокусироваться на таргетинге? Несмотря на то, что большинство потребителей предпочитают предложения, адаптированные под их потребности, 51 процент маркетологов по-прежнему отправляют всем одно и то же сообщение . И эта цифра не сильно изменилась за последние годы.

Может быть много причин, по которым компании не могут нацелить свои кампании. Некоторые из них могут быть связаны с бюджетными ограничениями, отсутствием опыта или качеством доступных данных. Но маркетологи могут преодолеть многие из этих препятствий, сделав первоначальные инвестиции и настроив платформу автоматизации маркетинга, которая выдержит рабочую нагрузку.

Вот как это работает:

1. Относитесь к новым подписчикам по-другому.
Новые пользователи, клиенты и подписчики блога не похожи на вашу постоянную аудиторию. Они могут быть исключительно заинтересованы в вашем бренде и всем, что его окружает, но в то же время они могут быть не готовы к полноценной кампании по воспитанию.

Один из вариантов — сократить частоту общения с новыми подписчиками, чтобы они привыкли к вашему общению и не перегружать их с самого начала. Возможно, они еще не готовы к ежедневным обновлениям блога, поэтому не торопитесь и постепенно наращивайте вовлеченность.

Вам также следует создать другой поток общения для их первых нескольких недель. Вместо того, чтобы представлять случайный контент, показывайте только лучшие части, которые уже были оценены другими. Таким образом, ваш вечнозеленый контент будет продолжать обнаруживаться, в то время как новые читатели получат шанс наверстать упущенное.

Вы можете использовать автоматизацию маркетинга для автоматического запуска этих процессов. Тегируйте новых подписчиков соответствующим образом, помещайте их в правильный «капельный» или «дорожку воспитания» и анализируйте вовлеченность с течением времени. Вы, вероятно, увидите, что люди, которых вы показали с лучшей стороны в начале ваших отношений, останутся с вами гораздо дольше.

2. Оцените интересы и вовлеченность новых подписчиков.
Первые несколько недель ваших отношений с лидом следует использовать для того, чтобы узнать о нем как можно больше . Загляните в его сознание, наблюдая за поведением — что он открывает, читает, нажимает и от чего отказывается.

Возьмем, к примеру, приветственные письма. Многие маркетологи используют их для привлечения новых клиентов, и не редкость увидеть показатели открытия до 80 процентов. Это потому, что большинство подписчиков писем их читают — они по-прежнему очень вовлечены, а контент очень актуален.

А как насчет 20 процентов, которые не открыли их? Это может быть сигналом того, что у вас есть проблемы с доставкой или что эти люди не будут вашими самыми преданными читателями. Исследуйте и действуйте соответственно. Пометьте лиды, оцените их и свяжитесь с ними снова. Если они не отвечают, вы можете рассмотреть возможность удаления их из пакета.

В то же время, вы должны смотреть, что заставляет вашу новую аудиторию кликать . Наблюдайте за предложениями, с которыми они взаимодействуют, или даже отправьте им опрос. Используйте предоставленные ими ответы, чтобы поместить их в нужные сегменты, и в будущем вы сможете учитывать их интересы для контента и кампаний.

3. Оцените долгосрочное взаимодействие.
Большинство маркетологов хотят, чтобы их аудитория оставалась, а не просто прошла бесплатную пробную версию или сделала один заказ и больше не возвращалась. Вот почему вам следует оценивать долгосрочное взаимодействие и реагировать на него.

Создавайте рабочие процессы автоматизации маркетинга с учетом этой долгосрочной оценки. Убедитесь, что вы идентифицируете и оцениваете соответствующим образом тех, кто взаимодействует с вашим контентом, даже после того, как они совершили покупку. Различайте лояльных покупателей, которые возвращаются неоднократно, от подписчиков, которые никогда не совершали покупки, и тех, кто даже не удосуживается открыть ваши электронные письма.

Получив эту информацию, размещайте контент, который поощряет определенные действия, связанные с лояльностью клиентов: «проснуться» или отказаться от подписки, совершить еще одну покупку и получить больше баллов лояльности, разместить первый заказ или, возможно, порекомендовать ваши услуги другим.

электронное письмо для реактивации клиента
Попробуйте повторно активировать клиентов, которые некоторое время не взаимодействовали с вами или не совершали покупки.
4. Определите профили клиентов на основе поведения.
Вам следует отслеживать цифровое поведение своих клиентов не только ради перекрестных/дополнительных продаж, но и для того, чтобы выяснить, к какому типу клиентов они относятся и на какие виды коммуникации они реагируют .

Найдите клиентов, которые чувствительны к цене и реагируют только на специальные предложения. Ищите тех, кто является законодателями моды и ранними последователями, кто заботится о новейших линейках продуктов. Определите тех, кто покупает оптом или в предсказуемых циклах — чтобы вы могли отправлять им письма с предложениями пополнения или более релевантные предложения.

5. Станьте индивидуальны, чтобы предоставить еще большую ценность.
Иногда недостаточно знать, какие продукты интересуют ваших пользователей. Конечно, вы знаете, что им нравятся фирменные кроссовки или что они ищут SaaS-решение, которое поможет им управлять проектами в разных отделах. Но если вы копнете глубже, вы обнаружите, что есть и другие факторы, которые могут помочь вам сделать общение более осмысленным.

Они бегуны или теннисисты? Будет ли им интересен определенный стиль кроссовок? В какой компании они работают? Ищут ли они надежное решение или, может быть, что-то небольшое, что можно будет масштабировать по мере роста компании?

На процесс принятия решений, особенно в B2B, влияет множество различных факторов. Вот почему вам следует собирать количественные и качественные данные в каждой возможной точке соприкосновения и добавлять их в профили ваших клиентов. Поставьте себе задачу предоставлять контент на основе этих данных.

На какие данные следует обращать внимание? Это будет зависеть от вашего продукта и того, как ваши клиенты его покупают. Возьмем, к примеру, бронирование отелей. Достаточно ли знать, что кто-то останавливался в отеле на неделю в августе? Разве не лучше было бы узнать цель пребывания, поехали ли они туда с семьей, выбрали ли они номер с видом на бассейн или место, где разрешено проживание с домашними животными?

Пример электронного письма Airbnb
Отправляйте клиентам предложения, которые действительно могут принести им пользу, как это делает Airbnb с помощью своих геотаргетинговых писем.
Начните медленно и постепенно увеличивайте нагрузку.
Если в прошлом у вас не было большого успеха с сегментацией базы данных или ваш процесс еще не отлажен, не волнуйтесь. Вы добьетесь своего. Рабочие процессы, которые вы устанавливаете на своей платформе автоматизации маркетинга, могут помочь вам собрать и распространить много необходимой информации. Вам просто нужно знать, что вы ищете и что означают действия ваших клиентов.

Начните с простого процесса онбординга и постарайтесь понять как можно больше из того, что вы наблюдали. Масштабируйтесь оттуда, и вскоре вы обнаружите, что сегментация не так сложна, как кажется.